【皇磁】陶瓷营销要有“空杯心态”

    陶瓷营销要有“空杯心态”

佛山市皇磁陶瓷有限公司销售经理 张常红

记者：当前市场品牌众多，产品同质化严重，我们的定位是什么样的，与同类型相比我们的优势在哪里？

张常红：我们的定位是古为今用，洋为中用，根基是中国的，走的是国际化路线。皇磁就是皇磁，坚持做好自己。定位于中高档的文化层次较高的消费群体。

每个企业、品牌都有各自的渠道，产品花色上也不尽相同，在产品国际化与中国特色结合方面我们有很大的优势。皇磁陶瓷不是纯中国特色的产品，但也不盲目模仿国外优秀产品，而是按照自己的框架把自身产品结构搭配好，追求的是完美的风格和精致品位。比如今年流行的高抛釉仿古砖，我们很早就想做这类的东西，但为了精益求精，经过无数次的实验，直到去年十月份我们才开始大力推这款产品，到现在我们的高抛釉产品已经是第四代了，得到广大业内人士和消费者的美誉。

记者：您觉得现在市场需要什么样的产品，对部分产品的价格战您怎么看？

张常红：我觉得客户还是需要真正品质过硬，性价比好的产品，色彩上面今年的仿古砖色调是偏向于温馨的，明亮度也提高了，可能是金融危机后人们需要寻求温馨感觉的缘故。

对于企业之间的价格战，我认为价格的竞争会刺激企业想更多的方法优化生产流程、降低能耗、合理安排人员配置，积极开发新产品，对企业的发展是有益的。但是也有些企业采取降低原材料品质等等手段来节省生产成本，则对企业的发展有百害而无一利。皇磁的价格是相当稳定的，我们相信坚持优质的产品品质，不断开发具有国际潮流、合乎国人品位的花色，品牌才能立于不败之地，今年不管是包装还是品质，皇磁都在各方面提升了不少，比如抛釉产品第一、二代都是没有贴膜的，到现在第四代我们就加了贴膜，我们不会采用降低品质从而降低价格这种销售策略。

记者：您觉得如何才成能成为一名成功的营销者，怎样打造成功的营销团队？

张常红：其实业内每家企业在所有人才的流动中业务员的流动性是最大的，在招聘等环节上其实皇磁也走过一些弯路，比如有些业务员营销思路或理念与公司的理念会产生冲突，所以业务员进来时我们首先要求他们要具备“空杯心态”，不管你以前多么辉煌，你首先把它先倒出来，然后把我们的企业文化、产品装进去。营销渠道上的经验大家是可以共同分享的，但是一些固有的东西，包括对产品的认识、客户群体的定位都要重新去考虑，仿古砖销售专业性较强，我们对业务员除了在销售能力、个人素质有要求，对使用计算机的熟练程度、产品的搭配运用等也都有一定要求，只有具备这样的能力，才能和客户到位地沟通， 同时也强调要有团队的协作性，专业性和协作性是打造成功的营销团队的关键。

记者：你是通过什么方式来调动员工的积极性，并且是最大限度发挥每一位员工的潜力的？

张常红：公平完善的薪酬体系是最基本的激励制度，也是激励员工努力上进的动力之一。同时培养员工对产品的热爱，首先自己要喜欢公司的产品，才能向客户推荐自己的产品，所以我们要求业务员除了出差的时间，大部分时间都要在展厅，泡在产品中间不断从中寻找新的搭配方式、新的卖点。还要让业务员积极参与到企业的管理与发展中来，感觉到自己与企业是一起成长的，有机会提自己的意见，哪怕意见最后没被采纳或者暂时没办法满足，也要予以鼓励或给出合理的解释，而不是单纯的指令式的管理，从而大大增强员工的主人翁意识。

记者：在当前市场下，消费者已经不单单停留在对产品品质的层面上，还有对产品更新上面，要求不断有新产品。在这样的环境中，今后我们公司会以何种模式来运作一个新品牌，是按照既定模式呢还是跟着主流趋势走？

张常红：在产品的更新上，皇磁还是会根据自身的条件，按照自己既定的模式走下去，力争每一款都要做成比较精致的东西，在开发上皇磁会花很多心思去做，比如产品的花色与它的规格是相辅相成的，不能说照搬成功的模式就可以，并不是说某种产品600×600mm的规格是成功的800×800mm的规格就一定也是成功的。不同的 产品适合加工的规格一不样等等，所以强调细节，保持自己的风格，是我们要坚持的方向。

记者：您觉得成功的营销除了产品实物为消费者接受外还有其它的东西吗？比如消费者消费观念的转变、公司文化的认同等。

张常红：产品实物为消费者接受，首先要给消费者认可接受产品的地方，这个地方目前更多的是经销商的店面，专卖店里面不仅有产品还包含了企业的文化，无形地影响着消费者的消费观念。关于这一点，今年我们的概念更为明确，就是要建有自己风格、品位的专卖店，在终端树立起自己的企业形象，把品牌内涵的文化深入到消费者心里去。

记者：目前国内陶瓷市场产能盲目扩大，中央也出台的具体措施抑制投资过热，表面上呈现出产能过剩的局面，但是我们的消费还是呈现出供不应求的景象，您是怎样看待这种现象的呢？

张常红：我觉得这种关于产能的分析是具备两面性的。一方面，对于盲目扩大产能生产出来的、相对比较低端的、同质化严重的产品产能就会出现过剩的现象了。另一方面，高端的产品、具有自己鲜明特色的产品还是会不断延续自身的发展态势，赢得更多的客户与消费者，不用担心产能过剩的现象。

记者：影响营销的因素有很多，比如产品定位、品牌效应、产品质量等，那么陶瓷行业要想在营销这个环节上取胜，关键是什么？为什么会这么认为？

张常红：产品的品质无疑是最重要的一点，也是品牌生命力的保证。但是产品的成败又与产品的定位有很大关系，如果抱着所有人都会来买你的产品的心态来定位是不对的，无论从产品的选型、展示风格都要有自己的定位，在消费者这个金字塔上满足某块阶层消费者的需求，你不可能要求100%的人都来买你的产品，那是不现实的，所以产品的定位是很重要的，必须从企业自身实际出发找准自己的客户群体。

记者：2010年陶瓷市场的走势将会怎样，未来整个行业的趋势又会如何？

张常红：我是很看好陶瓷行业未来发展趋势的，虽然有人称之为“夕阳产业”，但就算房地产某个阶段处于低谷或者下滑，但总是不断会有人结婚生子要买房，房地产的刚性需求始终是存在的，同时随着具有鲜明个性的80后、90后已经成为或者逐渐成为消费主体，选择越来越大胆，对产品花色的个性要求越来越高，向皇磁这样坚持做自己特色产品的企业发展潜力无限。

记者：目前我们看到不管是什么行业，一般情况下，只要它的广告被人们所熟知，它的销售也就就能保持稳定，您是如何看待广告效应在营销中的作用的？

张常红：对于那种广告投放力度大，毫不讲究产品品质的企业我们姑且不谈。在产品品质能够得到保证的情况下，我们必须承认广告的效益是最快捷的，这是企业快速占领市场很有效的手段之一，但是广告的投入也是需要根据企业自身的实力来考量的，现在市场的竞争日趋激烈，企业的生存与发展也不是件轻松的事，对成本投入的把握应该慎之又慎。企业的资金是投入到基础建设、新产品开发、经销商专卖店的建设还是广告的宣传上都是值得思索的。

记者：目前业内有部分企业在部分地区走直营的销售模式，即绕开经销商，自己驻分公司开发市场，您对此怎么看？

张常红：这种模式其实是华东企业最先做的，分公司制度对整个公司价格的管理、区域管理的规范性都会产生积极的影响，但是这也要求企业在终端的投入会很大，而且不同的地域如果同一种模式去复制可能会有产生水土不服的情况，比如在上海是成功的，但到了北京就行不通了，而且企业对整个产品在每一个地域的展示，仓库库存量的把握等都是需要非常专业的人士来进行分析的，因为库存是不可能全国一致的，陶瓷企业必须对当地市场非常地了解，还有对仓库的管理，对滞销产品的处理是否及时等方面的难度都是非常大的，对企业的考验是非常大的。

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